Kansainvälistä tietomallintamista

Case: Gravicon

Suomalainen Gravicon on tietomallintamiseen erikoistunut asiantuntijapalvelu- ja ohjelmistoyritys.
Yritys on kehittänyt SaaS-pohjaisen Modelspace-ohjelmiston vaativien rakennushankkeiden tiedonhallintaan ja johtamiseen sekä BIM-tietomallikoordinoinnin ratkaisuja, joiden avulla varmistetaan isojen rakennushankkeiden paras mahdollinen toteutuminen. Erityisesti sairaalahankkeissa ja muissa julkisissa kohteissa suunnittelu ja rakennusvaiheen tiedonhallintaa on ohjelmiston avulla onnistuttu parantamaan merkittävästi.

Miten päästä uusille markkinoille onnistuneesti?

Suomessa saavutetun vakaan markkina-aseman siivittämänä Gravicon halusi käynnistää myös kansainvälisen myynnin ja valitsi ensimmäiseksi kohdemarkkinaksi Afrikan. Valintaan vaikuttivat maanosan kasvavat julkisen rakentamisen markkinat, jotka sisältävät paljon suuria ja kompleksisia rakennushankkeita, kuten sairaaloita ja lentokenttiä.

Vaikka Modelspace-ohjelmisto onkin SaaS-pohjainen, sijainnista riippumatta tarjolla oleva palvelu, on uusille markkinoille pääseminen myös sen osalta haastavaa. Onnistuminen edellyttää ymmärrystä markkinoiden dynamiikasta, myyntiviestien lokalisointia, myyntikapasiteetin lisäämistä ja parhaiden paikallisten kumppaneiden tunnistamista. Intolead tuki Graviconin laajentumista Afrikkaan muun muassa kansainvälistymiseen liittyvien neuvonta- ja kasvupalveluiden avulla. Ensimmäiseksi laadittiin strategia toiminnan käynnistämiseksi Etelä-Afrikassa, joka on yksi Afrikan suurimmista markkina-alueista.

Tutkimuksesta vaiheistetusti toteutukseen

Intolead toteutti Graviconille kattavan markkina-analyysin Etelä-Afrikan rakennusmarkkinoiden kypsyystasosta, markkinapotentiaalista, kilpailijoista ja mahdollisista kumppaneista. Analyysin pohjalta Gravicon arvioi paikalliset rakentamisen markkinat niin kiinnostaviksi, että käynnisti tarkemman selvitystyön konsultointikumppaneiden löytämiseksi.

Intolead tuotti Graviconille viestinnällistä materiaalia ja syvähaastatteli kumppaniehdokkaita. Samanaikaisesti Gravicon osallistui paikallisiin rakennusalan tapahtumiin, joiden yhteydessä haettiin sekä näkyvyyttä että entistä parempaa ymmärrystä markkinoiden toiminnasta.

Näiden toimenpiteiden jälkeen etsittiin Modelspace-ohjelmistolle paikalliset pilotointihankkeet ja käynnistettiin myynti. Intolead auttoi Graviconia myös rekrytoimaan ja kouluttamaan paikallisen maajohtajan vastaamaan myynnin ja liiketoiminnan kehittämisestä Etelä-Afrikassa.

Huolellinen pohjatyö kantaa hedelmää

Kansainvälistyminen on kaupallisen tekemisen kuninkuuslaji. Täysin uudenlaisten markkinoiden ymmärtäminen, kulttuurin tuntemus sekä myynnin ja markkinoinnin paikallisten erityispiirteiden huomioiminen ovat suuressa roolissa silloin, kun rakennetaan kaupallista menestystä.

Ensimmäistä kertaa kansainvälistymistä tavoitteleville yrityksille tarvittavan pohjatyön määrä tulee usein yllätyksenä. Hyvin tehty valmistelutyö ja myyntistrategia sekä realistisesti asetetut tavoitteet ja niihin sitoutuminen mahdollistavat onnistumisen myös täysin uusilla markkinoilla. Myyntistrategian ketterä kehittäminen ja päivittäminen ovat tärkeitä toimenpiteitä, mikäli markkinoilla kohdataan ennalta tunnistamattomia haasteita ja muutoksia.

”Intoleadin kokemus kansainvälisen liiketoiminnan kehittämisestä ja käynnistämisestä on ollut projektissa arvokas lisä. Erityisesti kansainvälistymishankkeen osalta Intoleadin vahva Afrikka-tuntemus on auttanut meitä tunnistamaan markkinoiden riskejä ja reagoimaan riittävän nopeasti muutoksiin myyntistrategiamme käytännön toteuttamisessa. Intoleadin konsultit ovat olleet sitoutuneita yhteisesti sovittuihin tavoitteisiin, ja yhteistyö on kaiken kaikkiaan ollut joustavaa, tavoitteellista ja dynaamista”

Pauli Jantunen,
CEO