Vuosi 2020 muutti työn tekemisen tapoja. Myyntikään ei välttynyt muutoksilta, ja kasvokkaisten asiakastapaamisten tilalle tulivat digi- ja etämyynti. Hyvin todennäköisesti osa muutoksista jää pysyviksi. Tämä puolestaan tarkoittaa, että myyjien on kehitettävä omaa osaamistaan uuden myynnin normaalin vaatimaan suuntaan.
Yksi todennäköinen kehityskulku on hybridimyyntimallien yleistyminen. Puhtaasti asiakkaan informointiin keskittyvät myyntitapaamiset tulevat jäämään jatkossakin verkkotapaamisten varaan. Samanaikaisesti asiakkaat odottavat myyjiltä entistä enemmän lisäarvoa ja osaamista kehittää asiakkaan liiketoimintaa. Näissä tilanteissa myyjien pitää kyetä mm. toimimaan asiakkaidensa valmentajina, fasilitoimaan asiakastyöpajoja ja rakentamaan asiakasarvoa yhdessä asiakkaan kanssa. Uusien vuorovaikutustaitojen merkitys osana myyjän työnkuvaa nouseekin uudelle tasolle.
Asiakas- ja markkinaymmärryksestä kilpailuetua
Uusi myynnin normaali edellyttää entistä parempaa tapaamisiin valmistautumista. Yksi hyvä keino tämän tueksi on ottaa käyttöön asiakas- ja markkinaymmärryksen kerryttämisen ja jalostamisen työkalut. Eräs tällainen työkalu on Insight Arkkitehtuuri -malli, jonka avulla myyjä kykenee systematisoimaan asiakkaita, markkinoita ja kilpailijoita koskevan informaation jalostamisen mm. erottuvien myyntiviestien rakentamiseksi. Malli auttaa myös ymmärtämään asiakkaan liiketoimintaa entistä paremmin, ja se luo hyvää pohjaa merkityksellisten tapaamisten rakentamiselle. Tätä taitoa myyjältä odotetaan jatkossa entistä enemmän – riippumatta siitä, onko tapaaminen verkossa tai kasvokkain.
Verkon merkitys korostuu
Vuosi 2020 kiihdytti myynnin digisiirtymää merkittävästi. Myynnissä digisiirtymä näkyy kahdella eri tavalla. Ensinnäkin yritysten ja organisaatioiden omiin digikanaviin pitää viimeistään nyt panostaa. Asiakkaat hakevat entistä enemmän tietoa itsenäisesti verkosta, ja näin myös osa myyntiprosessin vaiheista automatisoituu. Yritysten on kyettävä tuottamaan merkityksellistä ja asiakkaita kiinnostavaa sisältöä. Tämä tukee asiakkaan ostoprosessia ja vauhdittaa myyntiä.
Toiseksi digisiirtymä vaikuttaa myyjän työnkuvaan niin, että myyjien itse pitää pystyä vaikuttamaan asiakkaiden ostopäätöksiin ja -valintoihin myös digitaalisissa kanavissa. Social selling -kyvykkyydet mm. omaan verkostoon vaikuttamisen osalta korostuvat. Lisäksi myyjien pitää kyetä hallitsemaan entistä paremmin digitaaliseen fasilitoimiseen ja konsultatiiviseen myyntiin liittyviä taitoja. Luonnollisesti myös myyjän oman digitaalisen profiilin pitää olla kunnossa ja tukea yritystason myynti- ja markkinointiviestejä.
Perusasiat myynnissä kuitenkin samat kuin aikaisemmin
Huolimatta myynnin muutoksesta ja verkon roolin kasvusta, myynnin perusasiat ovat edelleen samat kuin aikaisemminkin. Myyjän keskeistä ammattitaitoa on jatkossakin luoda luottamusta asiakkaaseen. Se onnistuu parhaiten valmistautumalla asiakaskohtaamisiin hyvin, kuuntelemalla ja ymmärtämällä asiakasta, olemalla proaktiivinen ja pistämällä oma persoona peliin asiakkaan luottamuksen voittamiseksi.