Monen yrityksen tuloskunto kärsii kuilusta käytettävien myyntitapojen ja asiakkaiden ostotoiveiden välillä. Tämän yleisen ilmiön taustalla on se, että useimmat B2B-markkinointi- ja myyntitiimit toimivat siiloissa ja lineaarisesti.

Ensin markkinointi houkuttelee potentiaalisia asiakkaita ostopolun alkuun ja jatkaa sitten näistä valikoitujen kypsyttelyä, kunnes markkinointiliidi täyttää myyntiliidin kriteerit. Tällöin myyntiedustajat ja pre sales -konsultit ottavat liidin haltuunsa jatkaen kypsyttelyä henkilökohtaisesti, tai virtuaalisesti.

Usein emme haasta tätä toimintatapaa, vaikka se jättää huomiotta B2B-ostamisen digitaalisen ja monikanavaisen luonteen.

Monikanavainen ostaminen koskee kaikkia

Yrityksen digitaalisten kanavien ja niiden tarjoamien tietojen ja näkemyksellisten sisältöjen merkitys B2B-ostajille on suuri. Kunnossa olevat kanavat ovat monesti elinehto sille, että asiakas etenee ostopolulla. Erityisesti yrityksen omat verkkosivut ja siellä esitettyjen tietojen ja asiakasta auttavien näkemysten ja suositusten relevanssi ja arvo ovat keskeisessä asemassa. Digitaalisisilla kanavilla on yhtä tärkeä rooli kuin myyntiedustajilla, kun ostaja kerää tietoja ostoprosessinsa tueksi ja ostopäätöksen tekemiseksi.

Ostotarpeen tunnistaminen, ratkaisujen kartoittaminen, vaatimusmäärittely ja lopullinen yrityksen valinta ovat kaikki vaiheita, joissa digitaalisten kanavien toimivuus punnitaan. Tästä kehityssuunnasta huolimatta moni yritys päätyy myyntitavoitteet saavuttaakseen palkkaamaan lisää myyjiä sen sijaan, että miettisi, miten asiaa voisi lähestyä kokonaisvaltaisemmin ostoprosessin optimoinnilla älykkään monikanavaisen markkinoinnin ja myynnin keinoin. ”Asiakkaamme eivät osaa ostaa monimutkaisia ratkaisujamme ilman myyjää” kuulee usein sanottavan. Tämä pätee varmasti monesti, mutta kannattaa pohtia onko syynä se, ettei toisenlainen ostaminen ylipäänsä ole mahdollista. Entäpä jos joku digitaalisesti taitavampi kilpailija tarjoaa tavan kuroa umpeen tätä tarjonnan ja kysynnän välistä vuorovaikutuskuilua?

Kolme askelta B2B-myynnin nykyaikaistamiseen

Tunnista ja hyväksy uusi ostotodellisuus.
Ensisijainen tehtäväsi on auttaa ostajia ja alentaa ostokynnystä. Tämä on sekä informaatiohaaste että myyntihaaste. Tai informaatiomahdollisuus ja myyntimahdollisuus. Tarjoa asiakkaille tietoa ja oivalluksia, joita he eniten tarvitsevat ja joita hakevat suosimiensa kanavien kautta. Myyjät eivät enää ole ainoa tai edes ensisijainen kanava asiakkaillesi ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Asiakkaat voivat esimerkiksi tarvita myynnin tukea prosessin alkuvaiheessa löytääkseen ratkaisuja ja vaihtoehtoja, mutta siirtyvät tämän jälkeen digitaalisten kanavien pariin täydentämään omia näkemyksiään.

Tunnista asiakkaiden ostopolut ja ostotoimet.
Tämä on keskeinen askel välttääksesi perinteiset markkinointi- ja myyntisiilot, joissa lähes kaikki perustuu sisäisiin prosesseihin ja inside out -ajatteluun. Panosta sen sijaan asiakkaiden ostopuolkujen ymmärtämiseen ja kriittisten totuuden hetkien kartoittamiseen.

Organisoi markkinointi ja myynti sen mukaan, miten asiakkaat haluavat ostaa.
Miten te parhaiten tuette jokaista kriittistä ostovaihetta oppimisesta ja löytämisestä ostoon, käyttöönottoon ja tukeen? Hankkiudu eroon usein päällekkäisistä ja joskus ristiriitaisista ponnisteluista perinteisten toiminnallisten siilojen välillä. Lähde mukaan uuteen, rohkeaan B2B-myynnin maailmaan.

Tehokas kansainvälinen myyntistrategia on ketterä

Pandemia. Sota. Arvaamattomuus ja epävarmuus. Kiire. Ovatko nämä tehneet pitkän aikavälin suunnittelusta ja strategioista turhaa työtä?

Kyllä, jos kyse on massiivisista, kaiken kattavista ja maailmoja syleilevistä projekteista, jotka määrittelevät tekemisen raamit yksityiskohtaisesti. Ei, kun kyse on tavoitteista ja visiosta suunnannäyttäjinä. Ketterillä ja toimintaa synnyttävillä strategioilla on iso rooli oikeiden asioiden tekemisessä. Ketterä myyntistrategia on kansainvälistymisen kulmakiviä, varsinkin uusilla ja tuntemattomilla markkinoille.

Se on johtotähti, jota vasten peilaat tekemisiä ja tekemättä jättämisiä. Se on johtotähti, joka ohjaa valintoja vastatessasi uusien markkinoiden tarpeisiin. joka ohjaa valintoja vastatessasi uusien markkinoiden tarpeisiin.

Ketterä kansainvälinen myyntistrategia on tekijöille

Kuka tarvitsee ketterää kansainvälisiä myyntistrategiaa? Intoleadin kokemusten perusteella erityisesti yritykset, jotka ovat suuntaamassa kulttuurisesti erilaisille markkinoille. Toimiakseen ketterä kansainvälinen myyntistrategia asettaa vaatimuksia myös ihmisten suhteen. Tarvitaan tekijöitä. Ihmisiä, jotka uskovat ja kykenevät käytännön tekemiseen ja tekemällä oppimiseen.

Mesh Work Wireless, jonka kanssa Intolead hiljattain työskenteli, on hyvä esimerkki yrityksestä, jonka johto uskoo tekemiseen. Visioon, tavoitteisiin ja avaintuloksiin (OKR) pohjatuva toimintasuunnitelma syntyi neljässä kuukauden aikana pidetyssä sessiossa. Ketterän myyntistrategian keskeisiä tavoitt tässä tapauksessa olivat:

• auttaa paikallisia asiakkaita ymmärtämään tarjonta
• minimoida väärinymmärrykset myyntiprosessin aikana
• myyntisyklin lyhentäminen.

Menestyksekkään myyntistrategian perusainekset

Ketterän myyntistrategian tavoitteena on toiminta, mahdollisimman nopeasti. Tarkoituksena ei siis ole kaikkitietävä täydellisyys, tarkoituksena on tuloksekas tekeminen. Toimintaa ohjavaat markkinoiden tarpeet, eivät tuotteen tai palvelun ominaisuudet.

Hyvä myyntistrategiakumppani tuntee kohdemarkkinansi ja kiihdyttää myyntisi uusilla markkinoilla alkuun. Myyntistrategiasi ja -työsi elää ja kehittyy potentiaalisten asiakkaiden kanssa yhdessä tekemällä. Hyvä myyntistrategiakumppani seisoo tässä työssä rinnallasi.

Asiakas- ja markkinanäkemyksen tärkeydestä keskustellaan paljon, syvänäkemyksen (insight) luomisesta ja soveltamisesta vähemmän. Näin siitä huolimatta, että tiedostamme ja tiedämme monen johtavan brändin erinomaisuuden ​​asiakas- ja markkinaymmärryksessä, kestävän kasvun strategioiden kehittämisessä, ylivertaisten asiakaskokemusten luomisessa, jatkuvan innovoinnin edistämisessä, sekä markkinointi- ja myyntitoimintojensa tehokkuuden ja vaikuttavuuden lisäämisessä.

”Insight eli syvänäkemys on selkeä, relevantti, kiinnostava ja kaupallisesti hyödynnettävä havainto, joka tuottaa uutta ymmärrystä. Syvänäkemykset synnyttävät uusia merkityksiä, oivalluksia ja saavat näkemään asioita uudella tavalla.”

Menestyville brändeille on ominaista faktapohjainen syvänäkemys, joka ohjaa niin tarjonnan optimointia, myynnin ja markkinoinnin fokusta, kuin joustavaa hinnoittelua. Myös yritysten innovointitoimintaan virtaa jatkuvasti laadukkaita syötteitä. Näissä yrityksissä faktapohjainen syvänäkemys kertoo, mitä niiden asiakkaat arvostavat, missä määrin yritys vastaa asiakkaiden tarpeisiin, miten asiakkaiden ja markkinoiden vaatimukset kehittyvät sekä sen, mitkä taktiikat toimivat suhteessa kilpailijoihin.

Kokemuksemme mukaan asiakas- ja markkinanäkemyksiä hyödyntävät organisaatiot pesevät kilpailijansa tyypillisesti niin myynnin kasvun kuin myyntikatteen osalta. Kaksi meiltä usein kysyttyä kysymystä ovat:
• miten kasvattaa myyntiä syvänäkemyksen avulla?
• miten yhdistää yrityksen strategia, kompetenssit ja syvänäkemys? Syvänäkemys tulevaisuuden näyttäjänä

Syvänäkemysmoottori (insight engine) on oleellinen osa liiketoimintastrategiaa ja auttaa sidosryhmien ymmärtämisessä.

Se ohjaa toiminnan kehittämistä tosiasioihin perustuvasta ymmärryksestä käsin huomioiden asiakkaiden tarpeet ja motivaatiot, liiketoimintaympäristön trendit ja suuntaviivat. Se antaa virtaa liiketoimintapäätöksiin ja strategiaan. Se tuo voimaa markkinointiiin ja myyntiin. Syvänäkemysmoottorin tehtävä on tuottaa kaikki se tieto, jota tarvitaan liiketoimintastrategian sekä proaktiivisen, tehokkaan ja ennakoivan markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun tekemiseen.

Parhaimmillaan syvänäkemysmoottori on strateginen kokonaisuus, joka syntyy datan, toimintojen ja ihmisten vuorovaikutuksesta. Se on osa yrityksen kilpailukyvyn varmistavaa toimintakulttuuria. Todellista arvoa tuottavana se ei siis ole vain teknisten ominaisuuksien kokoelma, saati uusi tietojärjestelmä.

Syvänäkemysmoottori auttaa sinua ymmärtämään mitä asiakkaat todella haluavat, mitä he todennäköisesti haluavat tulevaisuudessa, missä määrin he saavat haluamaansa sinulta tänään, ja kuinka saat heidät kääntymään puoleesi yhä uudelleen ja uudelleen myös tulevaisuudessa.

Kompetenssit syvänäkemyksen energianlähteenä

Kompetenssit ovat keskeisessä roolissa, kun halutaan kuroa umpeen datan ja strategian välinen kuilu, eli muuntaa raakadata faktoihin perustuviksi liiketoimintapäätöksiksi. Kriittisimmät vaadittavat kompetenssit ovat:

• Dataosaaminen. Tässä on kyse kyvystä rakentaa erilaisista tietopalasista yksi, yhdenmukainen näkymä markkinasta ja asiakkaista koko organisaation käyttöön. Tietojen yhdistely, tietojen rikastaminen, datasynteesi ja toiminta tiedon pohjalta ovat tärkeissä rooleissa.
  
• Operatiivinen osaaminen. Tässä on yhä suuremmassa määrin kyse tulevaisuuden hahmottamisesta ja ideoiden kokeilusta sekä niiden jatkuvasta, tavoitteellisesta testaamisesta. Aktiivisesti tunnistettuja tulevaisuuden mahdollisuuksia testaamalla opit hyödynnetään uusien liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamisessa, päätöksenteossa ja prosessien optimoinnissa.
  
• Ihmisten osaaminen Tämä on vaadittavista kompetensseista usein moniulotteisin ja haastavin. Esimerkiksi kokonaisvaltainen liiketoimintaymmärrys on perustavanlaatuinen taito siinä mielessä, että asiakkaiden ja markkinoiden ymmärryksellä on hyvin rajallista arvoa yritykselle, jos se ei johda liiketoimintapäätökseen ja -tekoihin. Myös kyky pukea syväymmärrys tarinoiksi on tärkeä, jotta se välittyy käyttökelpoisella, mielekkäällä ja mukaansatempaavalla tavalla koko yrityksen käyttöön.

Syvänäkemyksen hyödyllisyys ja käyttökelpoisuus on laaja kokonaisuus. Siinä on kyse kyvystä integroida dataa, kyvystä tehdä perusteltuja suosituksia, kyvystä kokeilla ja skaalata kokeiluja, sekä kyvystä viestiä tarinoin. Toiveiden ja todellisuuden välillä on usein kuilu. Haasteista huolimatta kuilun kurominen umpeen on kuitenkin täysin mahdollista, ellei jopa pakollista.

Syvänäkemykseen perustuva strategia on nimittäin usein perusedellytys sille, että ympäröivän maailman kiihtyvä muutos ei vie mennessään. Syvänäkemys vaatii rohkeutta ja kokeiluja. Syvänäkemykseen perustuvan, toimintavetoisen strategisen suunnitelman tai markkinoinnin ja myynnin pelikirjan laatiminen on viisas kokeilu.

Koronapandemian edelleen jatkuessa ovat lukuisat organisaatiot ja johtajat ymmärrettävästi kriisitunnelmissa. Riskinä on, että selviytymismoodi saa yliotteen, ja tulevaisuuden menestykselle elintärkeät oppimiseen ja osaamisen kehittämiseen liittyvät hankkeet laitetaan takalevylle odottamaan parempia aikoja. Nyt jos koskaan on kuitenkin tärkeää panostaa osaamisen kehittämiseen, ja digitaalinen oppiminen tarjoaa tähän vaikuttavan väylän.

Verkon välityksellä on viime vuoden aikana opittu pitämään palavereita, tekemään myyntityötä ja ylläpitämään asiakassuhteita. Digitaaliset työkalut mahdollistavat joustavan etätyöskentelyn ja vuorovaikutuksen kätevästi.

Verkkokoulutukset ovat jo melko pitkään kuuluneet oppimisen keinovalikoimaan, ja koronakriisi aikaansaikin sähäkän digiloikan niin oppilaitoksissa kuin yrityksissäkin. Valitettavan usein verkkokoulutukset kuitenkin supistuvat pelkäksi oppimisalustan kautta tapahtuvaksi dokumenttien ja esitysten jaoksi tai puhuva pää -videoiksi.

Vaikuttava verkkokoulutus on tarkkaan mietitty ja harkittu kokonaisuus, joka pitää sisällään seuraavia asioita:

1. Koulutukselle on mietitty ja asetettuoppimistavoitteet, joiden perusteella suunnitellaan sekä sisällöt, että niihin liittyvät tehtävät.
2. Tavoitteet ovat mitattavia, eli koulutuksen päätyttyä on mahdollista arvioida, miten hyvin oppimiselle asetetut tavoitteet saavutettiin.
3. Kokonaisuus on johdonmukainen, hyvin rytmitetty ja seetenee loogisesti.
4. Laajempi kokonaisuus on jaksotettu moduuleihinja jaoteltu osioihin opittavien teemojen mukaisesti. Liian pitkät ja raskaat kokonaisuudet evät edistä oppimista.
5. Sisältö on suunniteltu käyttäjälähtöisesti ja kokonaisuus sisältää erilaisia oppijoita aktivoivia ja oppimista tukevia elementtejä ja interaktiivisia tehtäviä.
6. Koulutus sisältää yhteisöllisiä elementtejä, joissa käyttäjät voivat yhdessä jakaa oppimaansa, antaa vinkkejä ja keskustella aiheeseen liittyvistä teemoista.
7. Koulutuksesta saadaan analytiikkatietoa, jonka avulla oppimista voidaan seurata ja sisältöä kehittää eteenpäin.

Oppiminen muodostaa perustan paitsi kriisistä selviytymiselle myös tulevaisuuden menestykselle ja kasvulle – niin organisaatio- kuin yksilötasolla. Näinä aikoina digitaalisen oppimisen edistäminen on tärkeämpää kuin koskaan. Digioppimisen organisointi yrityksissä vaatii kuitenkin erityisosaamista, teknologioita ja resursseja.

Auttaakseen sinut ja yrityksesi alkuun Intolead on toteuttanut verkkokurssin muotoon laaditun visuaalisen oppaan vaikuttavan verkkokoulutuksen rakennuspalikoista. Jos pohdit, miten digitaalinen oppiminen tulisi nivoa yrityksenne strategiaan, olet valmistelemassa verkkokoulutusta tai siihen liittyvää tarjouspyyntöä, on opas juuri sinua varten.

Tämän inspiroivan verkkokurssin läpikäytyäsi ymmärrät mitä oppimistavoitteet ovat, mistä vaikuttava verkkokoulutus koostuu, mitä hyötyjä verkkokoulutus voi tuoda koulutusstrategiaanne ja millaisia asioita kannattaa ottaa huomioon digioppimiseen liittyvää tarjouspyyntöä laatiessa.

Vuosi 2020 muutti työn tekemisen tapoja. Myyntikään ei välttynyt muutoksilta, ja kasvokkaisten asiakastapaamisten tilalle tulivat digi- ja etämyynti. Hyvin todennäköisesti osa muutoksista jää pysyviksi. Tämä puolestaan tarkoittaa, että myyjien on kehitettävä omaa osaamistaan uuden myynnin normaalin vaatimaan suuntaan.

Yksi todennäköinen kehityskulku on hybridimyyntimallien yleistyminen. Puhtaasti asiakkaan informointiin keskittyvät myyntitapaamiset tulevat jäämään jatkossakin verkkotapaamisten varaan. Samanaikaisesti asiakkaat odottavat myyjiltä entistä enemmän lisäarvoa ja osaamista kehittää asiakkaan liiketoimintaa. Näissä tilanteissa myyjien pitää kyetä mm. toimimaan asiakkaidensa valmentajina, fasilitoimaan asiakastyöpajoja ja rakentamaan asiakasarvoa yhdessä asiakkaan kanssa. Uusien vuorovaikutustaitojen merkitys osana myyjän työnkuvaa nouseekin uudelle tasolle.

Asiakas- ja markkinaymmärryksestä kilpailuetua

Uusi myynnin normaali edellyttää entistä parempaa tapaamisiin valmistautumista. Yksi hyvä keino tämän tueksi on ottaa käyttöön asiakas- ja markkinaymmärryksen kerryttämisen ja jalostamisen työkalut. Eräs tällainen työkalu on Insight Arkkitehtuuri -malli, jonka avulla myyjä kykenee systematisoimaan asiakkaita, markkinoita ja kilpailijoita koskevan informaation jalostamisen mm. erottuvien myyntiviestien rakentamiseksi. Malli auttaa myös ymmärtämään asiakkaan liiketoimintaa entistä paremmin, ja se luo hyvää pohjaa merkityksellisten tapaamisten rakentamiselle. Tätä taitoa myyjältä odotetaan jatkossa entistä enemmän – riippumatta siitä, onko tapaaminen verkossa tai kasvokkain.

Verkon merkitys korostuu

Vuosi 2020 kiihdytti myynnin digisiirtymää merkittävästi. Myynnissä digisiirtymä näkyy kahdella eri tavalla. Ensinnäkin yritysten ja organisaatioiden omiin digikanaviin pitää viimeistään nyt panostaa. Asiakkaat hakevat entistä enemmän tietoa itsenäisesti verkosta, ja näin myös osa myyntiprosessin vaiheista automatisoituu. Yritysten on kyettävä tuottamaan merkityksellistä ja asiakkaita kiinnostavaa sisältöä. Tämä tukee asiakkaan ostoprosessia ja vauhdittaa myyntiä.

Toiseksi digisiirtymä vaikuttaa myyjän työnkuvaan niin, että myyjien itse pitää pystyä vaikuttamaan asiakkaiden ostopäätöksiin ja -valintoihin myös digitaalisissa kanavissa. Social selling -kyvykkyydet mm. omaan verkostoon vaikuttamisen osalta korostuvat. Lisäksi myyjien pitää kyetä hallitsemaan entistä paremmin digitaaliseen fasilitoimiseen ja konsultatiiviseen myyntiin liittyviä taitoja. Luonnollisesti myös myyjän oman digitaalisen profiilin pitää olla kunnossa ja tukea yritystason myynti- ja markkinointiviestejä.

Perusasiat myynnissä kuitenkin samat kuin aikaisemmin

Huolimatta myynnin muutoksesta ja verkon roolin kasvusta, myynnin perusasiat ovat edelleen samat kuin aikaisemminkin. Myyjän keskeistä ammattitaitoa on jatkossakin luoda luottamusta asiakkaaseen. Se onnistuu parhaiten valmistautumalla asiakaskohtaamisiin hyvin, kuuntelemalla ja ymmärtämällä asiakasta, olemalla proaktiivinen ja pistämällä oma persoona peliin asiakkaan luottamuksen voittamiseksi.